半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

0 j( }, d: Z# b0 m8 q, C4 U6 ?今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
( [0 m4 p7 J& I" S& t+ ~& ^创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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, }. E* ^6 u, C9 R" U* _林清轩到底啥来头？
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) w3 T8 [  u# e时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

! ^7 D! }& E+ a+ V/ N最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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' D* e. W$ J. ]转折点发生在 2012 年福建永安。
( [  J" K! L7 S0 t一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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# `# |8 @' d( y5 Y" V/ q; j2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。

从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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; L4 f) M7 e" l* h, U0 m绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

! u9 \& N; X, v+ V0 J- J# s/ O为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
; z* J5 i7 Y7 y/ G2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
( a9 N- s5 C+ d4 F而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：
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2022 年 6.9 亿
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+ q* p: U- ?0 }! [5 O% d1 Y2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
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1 ~, U1 p; d" g2 E“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

: y8 k. Y' {$ |1 t0 X. R6 \% B你要说它贵，确实贵。

+ n( b/ a9 e) [旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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# H: w  T7 N; n; |: O# b但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

; N* A% q( g8 r- ?$ R+ c7 i不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
9 `+ a1 @  h" Q& b3 h5 a2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
3 T& {9 h9 i- k/ K- m. a现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
, i: @" L$ N3 x$ [2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

3 p6 _; e9 @) K) p, j* \, f高端故事好听，但护城河有点薄
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林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

/ _5 O$ M  n+ l$ G( P* l" k, C$ v三年研发费用：
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2022：2110 万

1 C! {( c7 s* U. e. S( p2023：1970 万
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2024：3040 万
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. M  s& e# d$ w0 `; x" Y9 U三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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; ?# a2 I2 t: p# s' W行业对比：
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珀莱雅研发 2.1 亿

6 ]: r3 n1 d. J上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
6 z6 Z6 K$ B0 i0 }2 [4 W这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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三年推广费：

2022：2.08 亿

2023：1.87 亿
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2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

( t% O% U. o6 j1 K如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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9 D. j- D9 i  l更夸张的是 2025 上半年：
0 }+ R9 P) v6 P+ o, p销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。

. `) @3 R# q. v/ H( o: V也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人