半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

1 B1 C0 ?! J. b( [今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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1 W3 Y  T( v( u6 Z0 e4 s6 w; P时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。

最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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7 ^+ |: W, D  ~转折点发生在 2012 年福建永安。
* x! G, [6 F' n% J  Z: {一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
/ M4 d$ O9 \+ T( I- f8 s7 t% q5 p4 l就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。
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根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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3 U  x7 u7 p  n# Y8 s2 X从线下卖货到直播自救
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1 Q9 C0 c) F% Y4 [林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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4 g1 T4 l5 Q/ H. Y绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
3 j7 J# C3 D) G: ~. e; v# O
) `' m) Z8 d. A1 ^0 A5 p为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
8 }+ G- @& b4 I7 s& F而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：

2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿
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9 y* f$ W! z5 t* z' p4 i# j% \% E2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

/ x2 K' p/ K& w! j; I; N- C# @“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。

旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
  q( s+ ^  D, e* Y2 N& g比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

7 o3 a! K* X& j0 M# |1 E: ?5 [4 |而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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% ?* l1 P" M7 b4 Q. G不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
* b$ E( d8 l+ n$ k8 }  `+ y2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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( R$ ?2 L0 h% S& J- F0 Q9 \3 M孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
- i  E( d. |; G6 F2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
/ ~( x5 e  [6 u8 z0 p香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
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高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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4 i  G/ k: F2 h& p" G$ k2022：2110 万
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* L) y+ S% ~0 Y1 U1 d" @2023：1970 万

& Q8 w: r8 T/ H2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿

( t8 h- p6 r- X% [上美 1.8 亿

9 x  j# a! ~; R6 Z. }" ^& l9 M, u# d欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：
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' p* n( r' p; m  {  R三年推广费：

9 Z$ C7 m/ c! o# z6 i# j4 \: Z4 y2022：2.08 亿
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% J8 F7 ?4 r2 l; q( s+ K2023：1.87 亿
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. u& C0 s' w# R0 U: N2024：3.65 亿
三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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3 _8 B3 R) _4 l; r如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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# I3 V$ H0 N! f, ~) f# z; V  G也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”
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  R+ _, [7 W: U5 H) `

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人