半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。
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今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
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说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。
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  Q8 v2 v% W* ~. u$ d  X& x+ k: M林清轩到底啥来头？

. [/ O- r1 h" v% d. a" y时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。

# o) l' e  g5 n" e, |6 k5 @" u转折点发生在 2012 年福建永安。
' b, Z8 }0 C; q4 p2 [1 Y, l8 b2 D一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

! s/ `1 t2 d$ n  A3 U+ W' j. \于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
5 m' p! q* @2 i7 r! g" D2 r2 |就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

# l6 _9 N8 ?7 k# w; x根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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9 ?. Q2 N8 ~* J  S从线下卖货到直播自救
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8 [# q: `1 X# {林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
9 `% R! d  ?9 ^+ t/ T* W/ c孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
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( V6 \: d5 o3 J  X1 ?2 r3 Q% m为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
) F5 L; h: f0 c! b3 N" n2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
  W- w5 A; }+ E6 ^4 G而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：

( l% v% a/ W5 m$ @" l2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

/ ~: \6 Q" T# `( ^7 _! q5 V7 u8 |利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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1 F2 S) ?- I" b3 w3 P" P你要说它贵，确实贵。
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& ~2 H3 H! ~  ?旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
3 {; h4 B& G: c& \0 s+ {比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
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) J, W' }: z) N不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。
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8 d& D% U+ u0 c* H孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
+ D9 H" O1 {5 Z2 N  u0 d4 T2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
" Y4 u7 h; F4 X% [香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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: Y5 V) f% R0 \; I但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

三年研发费用：
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) U2 A& I5 i+ ^( t8 u$ |  E, U2022：2110 万

8 W4 H( {7 j/ h  }2023：1970 万
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# @' v3 |0 M5 N5 ?: i" e1 F2024：3040 万
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; P8 H$ q* l  O/ T7 t三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：
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9 `" B- B0 O8 r' G, ]+ U6 o珀莱雅研发 2.1 亿
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上美 1.8 亿

欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

反过来看营销费用，那是真舍得砸：

9 V+ U  Q2 i3 Q0 T: k' L三年推广费：
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  ]6 q4 \% m" X" G8 e$ F2022：2.08 亿
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2023：1.87 亿
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+ y. Y1 g/ W- p4 O0 F/ z" H2024：3.65 亿
. b' K) C: Q# N9 e- ^$ Z三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
# p6 g: }+ h! [4 v- m# Q销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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/ I7 E$ u! t1 k' g1 ~1 F8 G也难怪会有人说：
“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人